高齢者への保険販売

保険を販売する際の高齢者への対応とは?

保険会社や代理店は、高齢者へ保険を販売する際の対応を定めています。
なぜ高齢者に特別な対応が必要なのか、どのような対応なのかについて学んでおきましょう。

なぜ高齢者なのでしょうか?

保険の加入を検討するとき、商品内容を正しく理解したり、契約者・被保険者・受取人の契約形態や保障・補償期間は自分が必要としている内容とあっているかを判断しなくてはなりません。しかし、高齢者が契約者となって加入する場合、それが困難な場合もあります。個人差はあるものの、一般的に加齢による身体的な衰えに加え、記憶力や判断力の低下が認められるからです。

高齢化にともなって、高齢者が加入したのちに、保険を販売した代理店や保険会社などに対して、本人やその家族が苦情を申し立てる事例は少なくないようです。そのような背景もあり、金融庁の「保険会社向けの総合的な監督指針」が2014年に改正され、高齢者への保険販売や契約後の対応についての留意点がしめされています。

各保険協会ではそれを受け、高齢者が契約者となる際の対応についてのガイドラインをもうけています。高齢者が保険に加入した後でも、高齢という特性を考慮したきめ細やかな対応が必要なのはもちろんですが、加入時の高齢者への対応は契約トラブルを防ぐことにもなります。
そのため、保険会社や代理店では、高齢者への保険販売時の具体的な対応方法を各保険協会が定めるガイドラインにそってもうけています。

高齢者が契約する際におこなわれることとは?

各保険協会のガイドラインでは、高齢者の特性に配慮したきめ細やかな、そしてトラブルを未然に防ぐための取り組み例がしめされています。保険会社や代理店は、その取り組み例をもとに、会社の募集管理体制や販売チャネル、あるいは取扱商品の特性を考慮し、対応方法を独自に設定しています。

そのため、対応が必要な高齢者の年齢は「70歳以上」、「75歳以上」など判断はさまざまで、細かい対応についても違いがあります。ガイドラインの取り組み例にそった主な対応方法を下表にまとめてみました。

高齢者への対応(募集時)
ガイドラインの取り組み例 主な対応方法
親族などの同席 配偶者・子・孫・兄弟など20歳以上70歳未満の親族に同席してもらう、同居の親族に同席してもらう、など
契約時に複数の募集人での対応 2名以上の募集人が高齢者と面談する、募集人を管理する立場にある上位者が同席する など
複数回の募集機会をもうける 2回以上の面談(商品説明)をおこなう など
意向にそった商品内容であることの確認 募集人以外の者が契約手続後に電話確認する など

このような対応は、高齢者と判断される年齢の人が契約者となる場合に、募集人によりおこなわれます。その際、募集人から高齢者対応をする旨の説明があります。そしてそれらの対応をおこなったことについて、募集人は保険会社へ書面にて報告します。

契約者である高齢者が商品内容や契約形態を正しく理解し、意向にあっているかを判断するために、十分な説明と意向の確認をおこなうことが高齢者への対応では重要です。
そして、それは契約者である高齢者を守ることでもあるのです。

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大澤亜紀子

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